? ? ? 曾幾何時，央視的黃金強檔突然多出了黃酒的廣告，隨之而來的石庫門、和酒等黃酒品牌相繼跟進。中國釀酒工業協會黃酒分會秘書長沈振昌先生也高調宣稱：“黃酒的春天只有3到5年時間，黃酒企業應把握好這一時間，完成資本積累期向擴張期的過渡。在這個短暫的春天里，古越龍山為積極謀求全國市場地位，意欲在區域市場占山為王，緊緊抓住關鍵機遇時期。
如何增強消費者對黃酒的認知度和接受度？品牌如何拉動？終端如何精耕？傳統市場與外圍市場如何運作？這些都是黃酒企業和經銷商十分關注也一直在探索的話題。眾所周知，江浙滬是黃酒的主要消費區域，那么，黃酒是繼續深挖傳統市場，還是拓展全國乃至國際市場？勝初營銷策劃認為：這不僅取決于企業的發展戰略，還需整個行業市場的氛圍帶動。換言之，企業既要很好地處理同行之間的競合關系，也要有打動市場的砝碼。為此梁祝攜手勝初，拉開梁祝市場品牌整合營銷傳播推廣序幕。
一、黃酒行業競爭分析
? ? 低度化：以前，中國黃酒酒精含量為18 度左右，近些年，為滿足消費者的需要，黃酒開始出現10 度左右的產品，低度黃酒市場有擴大的趨勢。
? ? 多元化：近年來，消費者越來越追求產品的個性化、差異化，不同香型、不同口味、不同風格，甚至不同規格、不同包裝的產品都有各自的消費群體，黃酒也是一樣，前幾年，上?！昂途啤遍_發的低色度、淡口味（與傳統黃酒比較而言）新型黃酒受到了許多消費者的喜愛，引發了一股特色新品的開發熱潮，這種變革今后仍將繼續，并將給傳統的黃酒產業帶來新的活力。
產品檔次、價格逐步提升：隨著生產成本的不斷升高和民眾收入的增加，酒類產品的檔次和價格也將逐步提升，散裝酒和一兩塊錢一瓶的酒越來越少，消費隨著經濟增長而逐漸升級。市場向優勢品牌集中。部分企業依靠品牌優勢和綜合實力，在市場上獲得更高的占有率和經濟效益，占據更加重要的市場地位。未來黃酒的集中度將進一步增加，這是產業市場化后的必然趨勢和發展過程，但大中小企業并存的局面不會改變。
二、大環境洞察，梁祝未來發展何去何從？
原酒交易平臺誕生，花雕酒具備了投資價值
價格走進上升通道，花雕酒的價值感正在回升
高層在關注，習近平帶紹興花雕訪美
媒體在關注，央視一套《舌尖上的中國 》， 重點介紹了紹興花雕
民眾在關注，國學、傳統文化的復興熱潮......可以預見中國花雕酒產業爆發的黃金時代已經來臨。
梁祝的核心產品是滿足愛喝酒的人的口感和享受需求。梁祝的外觀總體大氣，端莊典雅，透著文化氣息，酒的質量得到廣大黃酒愛好者的普遍好評。樣式包裝典雅精致。消費者從中得到了質量水平、外觀特色、式樣等有形商品。古越龍山的歷史底蘊深厚，消費者從中得到的期望產品是中華文化的歸屬感和自豪感。
三、文化滲透+酒藝精神引爆市場
1、文化滲透
歸根結底，產品品質是制勝根本，也是保持持久競爭力的基礎，尤其是在食品安全隱憂、行業危機的今天，要想獲得更多消費者的信賴，首先要讓消費者感受到產品的獨特優勢。當然，我們的產品優勢，在傳播的過程中，要與消費者的理性及感性需求相契合。勝初營銷策劃在操盤冬釀花雕的時候，便將“釀造于120天的*佳釀酒季節”的天時優勢、“傳承并擁有紹興古法釀造工藝”的地利優勢融入產品文化中，還賦予了“酒質、酒韻”的深層含義，讓消費者知道這酒好在哪里。產品的特色優勢，能與消費者的心智進行對話。
3個定位
第一個定位
細分品類占位策略品牌定位 ? ?擺脫黃酒低價值形象
第二個定位
產品傳播定位 ? ?借勢江南美譽
梁祝產品定位——*江南的酒
? ?第三個定位
品牌身份定位 ? ?借鑒茶道 ?文+藝走向黃金時代
梁祝品牌定位——中國花雕酒文藝復興倡領者
2、酒藝精神
作為中國*古老的酒種，黃酒擁有六千多年的歷史和文化底蘊，在品牌打造和推廣的過程中，廠家與商家都有責任來激發消費者對古老黃酒文化的自豪感和儀式感。酒道文化的發掘和推廣，不僅是黃酒創新營銷的一個重要突破口，更是抬升黃酒氛圍、促進終端銷售的有效策略。勝初營銷策劃在給冬釀花雕做推廣的過程中，建議企業研發花雕酒專用杯、溫酒器、聞香杯等酒具，并開發了一整套酒藝流程，摒棄傳統的打折、買贈等促銷形式，在各地市場開展的高端品鑒會、溫酒節等活動中，使消費者重溫“青梅煮酒論英雄”、“斗酒詩百篇”的風雅之情?？梢哉f，酒道文化的打造和推廣，是黃酒文藝復興的倡領，也是黃酒市場厚積薄發的**預熱。
2個系統
第一個系統
文化系統 ?紹興梁祝 冬釀花雕 酒性 六味一格， 柔和溫潤
第二個系統：
器藝系統 ?冬釀花雕專用溫酒（冰鎮）器
這**是黃酒史上*耀眼的革新！大師杰作器型、融合現代科技，景德鎮千年燒瓷工，佐以江南青花的精致清麗，不僅形色兼備，方便快捷，更可重溫傳統溫酒文化之風雅。 一器一杯，這只是開始，未來，梁祝企業將陸續開發分酒器、聞香杯等更完備的酒器，投入2億元巨資，打造酒文化， 做大整個行業的市場份額
餐桌上的第四個杯子——黃酒專用溫酒器
四、市場突破：9項原創酒系統打造+4波攻勢
再回到開篇之問，黃酒企業的市場戰略，到底是應該固守江浙滬還是拓展外圍市場？長三角諸侯爭霸，欲以**優勢領跑實屬不易；大范圍開疆拓土還要顧及到運營成本與對消費者的引導策略……勝初營銷策劃認為：品牌在云端，銷售在終端，高空地面要有機結合。
首先，將主力市場重點區域的終端做扎實，從品牌形象的能見度到一線人員向消費者傳播的訊息，都必須做到規范化。再者，要將成功經驗結合外圍市場的競爭格局特點有效復制，穩步擴張，畢竟還要衡量不同酒種之間的競合關系。同時，品牌理念與消費者心智對話的工作要深入進行，“隨風潛入夜”，潛移默化地打動人心。**，市場秩序的監控與維護，是企業發展過程中不容忽視的環節，一旦竄貨、亂價行為猖獗，將對品牌造成很強的殺傷力。
9項完整持續*堅持原創酒系統打造
1.含著金子出生的品牌：中國無人不知的經典愛情故事，無需傳播的品牌知名度傳唱國際的經典音樂協奏曲，經典愛情故事經由音樂走向國際
2.大師出品**產品：馳名黃酒界的十位民間釀酒大師鄭家華與汪坤林、湯百年、金芳才、王阿子、朱新法、李永銘、陳小榮、朱張云等十數位國寶級民間釀酒大師，組成龐大的專家團，全力負責梁祝酒業的產品研發和生產，是梁祝出品**公信力的質量保證。
3.傳承花雕酒古老的釀造工藝
4.擁有大規模原酒貯存量
5.各個環節*專業的運作團隊
6.**進的設備，德國克朗斯無菌熱灌裝設備
7.*完善的原料優勢，擁有三萬畝糯米種植合作基地
8.近乎嚴苛的生產管理和品質控制體系，每個批次都通過檢測方可出廠
9.*完整*持續*堅持，原創的酒文化系統打造
4波攻勢，品牌形象得到質的提升
第一波攻勢，初露鋒芒 中國旅游小姐決賽，旅游+黃酒的營銷嫁接
第二波攻勢，大顯身手 借“唱響2008，走進西塘”大型晚會提升銷量
第三波攻勢，贊助“浙江丁柵? 嘉善田歌節”，深入當地文化
第四波攻勢，實效促銷 銷量持續飛躍
五、渠道建設：分銷策略+五大原則
分銷策略
逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶
強化分銷管理，提升渠道競爭力
強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌握
強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
五大原則
1.集中原則：人財物要聚焦，選定區域市場進行集中出擊。
2.攻擊薄弱環節的原則：抓住對手的薄弱環節來開展營銷攻勢
3.鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多黃酒企業喜歡廣種薄收，開疆拓域，卻收效甚微。這對市場，對品牌都是不利的。
4.掌握大客戶原則：掌握核心終端，把資源和精力更多地分配給企業的大客戶。
5.未訪問客戶為零原則：建立健全的客戶檔案與資料管理
梁祝終端物料
六、樣板打造：區域市場幫扶“三個重點”+ 運營模式“三核驅動”
三個重點
1.重點關注樣板市場，輔助指導拉練市場：樣板市場以實地幫扶開展工作，其余拉練市場以會議溝通（電話會議，主要跟區域經理進行溝通）開展工作；
2.重點關注活動方案，輔助指導工作執行：樣板市場的活動方案的現場管控與指導（規定日期內上交事先完成的活動方案），活動全程推進執行的目標監控和過程管理；
3.重點提升門店運管，輔助指導銷售提升：指導樣板市場總店長及店長日常門店運營管理能力提升，并導入管理工具。通過銷售技能的溝通和演練，提升門店導購及外部銷售人員的銷售能力。?
三核驅動
1.直營零售渠道構建：圍繞門店、餐飲店和團購三大核心展開布局，建立穩定業務來源；
? ?2.直營分銷渠道構建：對裝修公司、建材門店、中央空調和水暖等相關門店，圍繞樣品展示、合作政策和客情維護進行市場渠道開拓；
? ?3.業務團隊建設打造：通過系統培訓、渠道運營方法和團隊管理的導入鍛煉一批成熟的業務團隊；
七、招商打造，221模式+10個財富共贏
2 2 1 模式
“2”：摸排階段1個地級市必須有2個高意向客戶；
“2”：對區域市場完成第一輪市場的陌生拜訪和第二輪市場的跟進；
“1”：將意向客戶集中邀約招商會，集中企業優勢資源對企業進行全面推介，通過現場氛圍促使意向客戶簽約；
梁祝黃酒戶外廣告展示
10個財富共贏
1.銷售指導：定期開設銷售培訓課程，在市場動態、競爭格局、營銷方法等方面對業務人員與終端人員進行專業化、系統化的培訓。
2.點對點支持：配備專屬業務人員，深入市場協助銷售。
3.深入終端：梁祝提倡將區域市場深耕細作，步步為營，在終端物料覆蓋、營銷話術培訓等方面進行全套系統運作。
4.市場策略指導：旺季如何促銷售，淡季如何拉動消費需求，每個月市場部會統一下發操作指導書，并對相關人員進行培訓。
5.活動支持：大型促銷活動、公關活動，企業成熟團隊統一策劃執行。
6.品牌推廣支持：兩年內兩個億的廣告投入，線上線下有機結合，從高處提升品牌知名度，于細處深入人心增強品牌信賴感，促成重復購買。
7.區域市場指導：根據各地市場格局、消費特點的不同，在促銷拉動、宣傳推廣方面提供專項專案。
8.市場管控：統一、嚴格的市場管控制度，建立公平有序的市場競爭秩序。
9.區域保護：對各區域合作伙伴實行區域保護政策，防止竄貨等不正當競爭手段。
10.品牌共贏：梁祝的品牌資產、倡導的黃酒文化都是與合作伙伴的共有資產
后續：
黃酒產品要想大范圍、大規模拉升銷量，除了依靠酒質和科學的市場運作策略外，還需要執行力超強的地面作戰部隊。定位清晰、融合黃酒本源特色與消費者溝通、各大企業推動行業市場快速穩健運轉，勢必會讓更多消費者愿意感受黃酒的魅力。當然，在這個過程中，文化滲透無疑是*有效的方式。
